Una buena planificación puede suponer el fracaso o el éxito de una gran operación. Uno de los errores más comunes que suelen conducir al fracaso es la mala preparación de las negociaciones. Es fundamental reunir la mayor información posible de aquello sobre lo que tienes en mente poner sobre la mesa. Hay que darle una valoración lo más aproximada posible, estimando los puntos positivos y los negativos.
También hay que prever las cartas que utilizará la otra parte o partes con las que te tendrás que sentar a debatir. Cuanto más opciones barajes, más rápida y precisa será tu capacidad de respuesta. Si ven que estás capacitado, seguramente causarás una impresión de respeto que de otra forma perderías. Otro de los errores más comunes es romper la confidencialidad de las conversaciones. En muchas ocasiones una indiscreción puede suponer el fin de las negociaciones. Dependiendo de qué trates, el secretismo puede ser básico para conseguir un acuerdo satisfactorio para todos. Irse de la lengua sólo traerá consecuencias negativas.
No hay que centrarse en un único comprador. Cuando pongas tus productos sobre la mesa no debes centrarte únicamente en una opción, por muy buena que pueda parecer. Hay que analizar cuantas más mejor. Nunca sabes si la operación se puede romper y te quedas sin compradores o si a última hora uno de los que valorabas se desmarca y te hace una oferta imposible de rechazar.
Y por último, y aunque parezca de Perogrullo, no hay que negociar con prisas. Cada negociación requiere su tiempo y no por ir más rápida vas a alcanzar mejor acuerdo. De hecho, el tiempo puede ser uno de tus mejores aliados si sabes cómo manejarlo.
